Cuando analizamos los datos financieros de una empresa, lo primero que miramos es su volumen y rentabilidad. A partir de ahí ya nos hacemos una idea de su tamaño y capacidad.

Sin embargo, para el gestor financiero de la empresa, existe un parámetro que es bastante más importante: el pendiente de cobro.

Vender es importantísimo, sin ventas no hay actividad empresarial que sustente el negocio. Pero una vez que hemos vendido, tenemos que cobrar.

La venta a crédito es el sistema más utilizado en nuestro día a día empresarial. Estamos acostumbrados a cobrar a 30, 60 o incluso 90 días (afortunadamente, ya han quedado lejos esos pagos a 180 días con los que las grandes empresas apretaban a los pequeños empresarios.

No ocurre lo mismo en algunos sectores concretos, como el comercio minorista, la restauración o la hostelería: en estos sectores, el pago se produce al contado, siendo muy raro el pago aplazado.

Estamos acostumbrados a vender a crédito y no nos damos cuenta del riesgo que estamos asumiendo como empresarios.

Si no se ingresan los cobros previstos, la empresa debe obtener dinero de otras fuentes de financiación, porque, evidentemente, los gastos no desaparecen y la organización debe cubrir sus necesidades de pago a corto o medio/largo plazo. Ello supone un alto coste financiero y pérdida de competitividad si estos costes son trasladamos a los precios de venta.

Por ello es fundamental conocer con qué tipo de empresa/persona hacemos negocio. Y esto sólo será posible mediante una gestión de cobros adecuada, cuyo éxito depende de 3 claves:

1.- Una buena preparación previa sobre el deudor:

  • Historial de pagos y volumen de compra.
  • Antigüedad e importancia para nuestra empresa de este cliente.
  • Garantías de cobro y antecedentes de negociaciones previas.

Estos son algunos de los indicadores que pueden proporcionarnos una idea de la solvencia para acometer los pagos previstos que tiene nuestro cliente.

2.- Qué costos y consecuencias tiene si no lo hace en el plazo y la forma previamente acordada.

Debemos tener muy claros estos dos últimos puntos, ya que nos permitirán establecer los argumentos de persuasión en nuestra interlocución con el cliente.

3.- Definir alternativas de arreglo (plan de pagos) en función del punto anterior y objetivos a lograr en la negociación

Establecer a nuestros clientes unas condiciones de crédito más favorables u ofrecerles un incentivo económico por el pago anticipado de las facturas son algunas de las alternativas que podemos utilizar para agilizar el pago de los importes adeudados.

 

Y si después de todo, no nos pagan, ¿Quién debe de perseguir al cliente? ¿El comercial que le vendió o el financiero? Esto lo podemos analizar en otro artículo.

 

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